Рентабельность продаж на Kaspi.kz: как считать реальную прибыль

«Продажи растут, деньги куда-то уходят» — классическая история для продавцов маркетплейсов. Причина обычно в том, что оборот виден, а реальная прибыль — нет. Разбираем, из чего складывается экономика продаж на Kaspi.

Из чего состоят расходы

1. Комиссия Kaspi

Kaspi берёт комиссию с каждой продажи. Размер зависит от категории товара — в среднем от 5% до 15% от суммы заказа. Комиссия списывается автоматически при выплате.

Важно: комиссия берётся с конечной цены покупателя, включая цену товара, но без учёта стоимости доставки (она оплачивается отдельно).

2. Доставка

Если вы используете доставку Kaspi — стоимость доставки либо включается в цену (вы несёте расходы), либо оплачивается покупателем. В большинстве категорий покупатели ожидают бесплатную доставку — это конкурентное требование.

Средняя стоимость доставки через Kaspi: 700–1 200 тенге в зависимости от габаритов и региона.

3. Возвраты

Kaspi имеет лояльную политику возвратов. Покупатель может вернуть товар в течение 14 дней. При возврате:

Комиссия не возвращается в полном объёме
Доставка туда-обратно — ваши расходы
Товар может вернуться повреждённым

Закладывайте 2-5% от оборота на возвраты в зависимости от категории.

4. Себестоимость товара

Очевидно, но часто считают неправильно. В себестоимость входят:

Закупочная цена
Таможня и логистика (если импорт)
Хранение
Упаковка

5. Операционные расходы

Аренда склада
Зарплата сотрудников
Программное обеспечение для управления
Реклама (если используете Kaspi Рекламу)

Формула реальной маржи

Чистая прибыль = Цена продажи
  − Комиссия Kaspi
  − Стоимость доставки
  − Себестоимость товара
  − Резерв на возвраты
  − Доля операционных расходов

Пример расчёта

Продаёте чехол для телефона за 3 500 тенге.

Статья	Сумма
Цена продажи	3 500 ₸
Комиссия Kaspi (10%)	−350 ₸
Доставка (покрываете вы)	−900 ₸
Себестоимость	−1 200 ₸
Резерв на возвраты (3%)	−105 ₸
Валовая прибыль	945 ₸
Маржинальность	27%

Операционные расходы (склад, зарплата) ещё снизят цифру — реальная чистая прибыль может быть 15-20%.

Типичные ошибки в расчётах

Ошибка 1: Считать прибыль как «продажи минус закупка»
Самая частая. Люди не учитывают комиссию Kaspi и доставку, и видят +40% там, где реально +15%.

Ошибка 2: Игнорировать возвраты
При высокой доле возвратов (особенно в одежде, электронике) это существенная статья расходов.

Ошибка 3: Не раскладывать по товарам
Средняя маржа по магазину скрывает убыточные позиции. Один товар может давать 40% маржи, другой — −5%, и в среднем будет 15%. Нужен анализ по каждому SKU.

Что делать с этими знаниями

Установите минимальную цену для каждого товара, ниже которой автодемпинг не опускается — это ваш порог рентабельности.
Выявите убыточные позиции — товары, где после всех расходов маржа отрицательная. Либо поднимите цену, либо уберите из ассортимента.
Пересматривайте расчёты при изменении закупочных цен, тарифов доставки или комиссий Kaspi.
Считайте по периодам — ежемесячный P&L даёт понимание динамики лучше, чем разовый снимок.

Итог

Оборот — это тщеславие, прибыль — это здравомыслие. Продавцы, которые знают реальную экономику каждого товара, принимают лучшие решения по ценообразованию, ассортименту и масштабированию. Те, кто считает только «купил-продал» — часто работают вхолостую.