ABC-анализ для продавцов Kaspi: как найти товары, которые делают 80% выручки

Принцип Парето давно известен в торговле: 20% товаров приносят 80% выручки. ABC-анализ — это способ найти эти 20% и управлять ассортиментом осознанно, а не интуитивно.

Что такое ABC-анализ

ABC-анализ делит товары на три группы по вкладу в общий результат:

Группа	Доля товаров	Доля выручки
A	~20%	~80%
B	~30%	~15%
C	~50%	~5%

Логика простая: товары A — ваш приоритет. Товары C — кандидаты на исключение из ассортимента или минимальное внимание.

Как считать для Kaspi

Шаг 1: Выгрузите данные о продажах

Возьмите продажи за последние 30-90 дней по каждому SKU: количество заказов и выручку.

Шаг 2: Отсортируйте по выручке (убывание)

Выстройте все товары от самого доходного к наименее доходному.

Шаг 3: Посчитайте накопленный процент

Для каждой позиции вычислите, какой процент от общей выручки накопился до этой строки.

Шаг 4: Расставьте группы

До 80% накопленной выручки → группа A
80–95% → группа B
95–100% → группа C

Что делать с результатами

Товары группы A

Всегда в наличии (нельзя допускать out-of-stock)
Автодемпинг с приоритетом — за позицию стоит бороться
Мониторинг конкурентов каждые 2-4 часа
Регулярный пересмотр закупочной цены

Товары группы B

Поддерживать наличие, но без избыточных запасов
Умеренный демпинг — не демпинговать агрессивно
Анализировать: может перейти в A или C

Товары группы C

Вопрос: зачем они вообще в каталоге?
Если товар занимает место на складе и не продаётся — распродать и не закупать
Если товар стратегический (якорный, комплиментарный) — оставить, но без активного управления

Частые ошибки

Ошибка 1: Считать по количеству, а не по выручке
10 заказов по 500 тенге хуже, чем 2 заказа по 5 000 тенге. Выручка важнее штук.

Ошибка 2: Не учитывать маржу
Товар может давать 40% выручки, но 5% прибыли. Правильнее делать ABC по валовой прибыли, а не по обороту.

Ошибка 3: Делать анализ раз в год
Kaspi — живой рынок. Спрос меняется сезонно, конкуренты появляются и исчезают. Пересчитывайте каждые 30-60 дней.

Пример

Магазин продаёт 200 SKU. После ABC-анализа:

40 товаров (A): дают 78% выручки. Это кабели, чехлы для топовых моделей, power bank’и.
60 товаров (B): дают 17%. Аксессуары среднего уровня.
100 товаров (C): дают 5%. Устаревшие модели, нишевые аксессуары.

Решение: сфокусироваться на группе A, постепенно выводить товары C. Освободившийся бюджет направить на закупку новых позиций категории A.

Результат через квартал: выручка выросла на 23% при том же объёме оборотных средств — просто за счёт перераспределения.

Итог

ABC-анализ — не разовая акция, а регулярная практика. Продавцы, которые знают свои товары категории A наизусть и уделяют им 80% внимания, стабильно обгоняют тех, кто управляет ассортиментом «на глаз».